Virheet, riidat ja viralliset lähteet
Liian korkea hintapyyntö: miksi asunto ei mene kaupaksi ja mitä pitkä myyntiaika maksaa
Miten ylihinnoittelu pidentää myyntiaikaa ja kasvattaa kuluja, miten realistinen pyyntihinta haetaan toteutuneista kaupoista ja milloin hintaa kannattaa tarkistaa.
Liian korkea pyyntihinta on yksi kalleimmista virheistä asunnon myynnissä, koska sen kustannus ei näy yhdessäkään laskussa. Se näkyy pitkänä myyntiaikana, jona myyjä maksaa vastikkeita, korkoja ja mahdollisesti kahta asuntoa, ja usein lopullisessa hinnassa, joka voi jäädä alemmaksi kuin realistisella aloitushinnalla olisi saatu. Realistinen pyyntihinta perustuu toteutuneisiin kauppahintoihin vertailukelpoisista kohteista, ei pyyntihintoihin eikä korkeimpaan välittäjän arvioon. Hintaa kannattaa arvioida uudelleen viimeistään, kun toimeksiantosopimuksen neljän kuukauden kausi lähestyy loppuaan.
Opas kuuluu osioon Asunnon myynnin yleisimmät virheet. Esimerkit ovat havainnollistavia.
Miksi ylihinnoittelu maksaa
1. Ensimmäiset viikot ratkaisevat paljon. Aktiiviset ostajat seuraavat uusia ilmoituksia. Jos hinta on heidän mielestään liian korkea, he ohittavat kohteen – ja kun hinta myöhemmin lasketaan, kohde ei ole enää "uusi".
2. Myyntiajan kulut kasautuvat. Tyhjillään olevasta tai jo vaihdetusta asunnosta maksetaan edelleen vastikkeita, sähköä, vakuutusta ja lainan korkoa.
3. Kahden asunnon loukku. Jos olet jo ostanut uuden kodin, kustannukset kaksinkertaistuvat.
Havainnollistava laskelma. Myyjä on jo muuttanut uuteen kotiin. Vanhassa asunnossa hoitovastike 300 €/kk, rahoitusvastike 150 €/kk, sähkö ja vakuutus 40 €/kk, lainan korko 400 €/kk.
| Myyntiaika | Kulut yhteensä |
|---|---|
| 2 kuukautta | 1 780 € |
| 6 kuukautta | 5 340 € |
| 10 kuukautta | 8 900 € |
Jos realistisella hinnalla kohde olisi myyty kahdessa kuukaudessa ja ylihinnoiteltuna kymmenessä, ero on 7 120 euroa – ennen kuin lasketaan mahdollista loppuhinnan alennusta.
Miten realistinen hinta haetaan
- Toteutuneet kauppahinnat. Tilastokeskus julkaisee asuntojen hintatilastoja alueittain. Toteutuneita kauppoja voi seurata myös hintapalveluista, joissa näkyvät taloyhtiöittäin tai postinumeroittain tehdyt kaupat. Vertaa velattomia neliöhintoja.
- Vertailukelpoisuus. Sama alue, rakennusvuosi, kerros, kunto ja taloyhtiön remonttitilanne. Tuleva putkiremontti laskee hintaa, tehty nostaa.
- Välittäjien hinta-arviot. Pyydä 2–3 arviota ja kysy niiden perusteet. Korkein arvio ilman vertailukauppoja ei ole paras arvio. Ks. Kiinteistönvälittäjän valinta.
- Markkinatilanne. Myynnissä olevien kohteiden määrä ja korkotaso vaikuttavat ostajien maksukykyyn.
Pyyntihinta vs. velaton hinta
Asuntojen markkinointiasetus (130/2001) edellyttää, että ilmoituksessa kerrotaan myyntihinta ja velaton hinta, jos se poikkeaa. Ostajat vertaavat yleensä velattomia hintoja. Jos taloyhtiöllä on suuri yhtiölaina, vertaa velatonta neliöhintaa ja huomioi rahoitusvastike, koska ostaja maksaa sitä kuukausittain.
Milloin hintaa kannattaa tarkistaa
Merkit siitä, että hinta on liian korkea:
- esittelyissä käy väkeä, mutta tarjouksia ei tule,
- kohdetta katsotaan verkossa, mutta esittelyyn ei tule ketään,
- tarjoukset ovat johdonmukaisesti selvästi pyyntihintaa alempia,
- vastaavia kohteita myydään samalla alueella nopeammin.
Sovi välittäjän kanssa jo alussa, milloin hintaa arvioidaan uudelleen, esimerkiksi neljän tai kuuden viikon kohdalla. Toimeksiantosopimus on voimassa enintään neljä kuukautta kerrallaan, ja jatkosta sovitaan erikseen; tämä on luonteva hetki arvioida hinta ja markkinointi uudelleen. Ks. Toimeksiantosopimus.
Hinta ja välityspalkkio
Prosenttipalkkiossa korkeampi myyntihinta nostaa palkkiota, mutta vaikutus on pieni suhteessa myyjän saamaan lisähintaan: 10 000 euron lisähinta 3 prosentin palkkiolla tuo välittäjälle 300 euroa ja myyjälle 9 700 euroa. Välittäjän kannustin pitkässä myynnissä voi siksi olla saada kauppa aikaan nopeasti eikä välttämättä maksimoida hintaa. Toisaalta laki kieltää ehdon, jossa välittäjä saisi palkkioksi pyyntihinnan ylittävän osan kauppahinnasta tai määrätyn osuuden siitä (välityslaki 20 §). Laske vaihtoehdot välityspalkkiolaskurilla.
Esimerkki: hinnan lasku ajoissa vai myöhään
Havainnollistava esimerkki. Asunnon realistinen hinta on 240 000 €.
- Vaihtoehto A: pyyntihinta 239 000 €, kauppa 6 viikossa 236 000 eurolla. Myyntiajan kulut 1 335 €. Myyjälle jää palkkion (3 %) ja kulujen jälkeen 236 000 − 7 080 − 1 335 = 227 585 €.
- Vaihtoehto B: pyyntihinta 265 000 €, ei tarjouksia, hinta lasketaan 4 kk jälkeen 245 000 euroon, kauppa 8 kuukauden kohdalla 232 000 eurolla. Kulut 7 120 €. Myyjälle jää 232 000 − 6 960 − 7 120 = 217 920 €.
Ero A:n hyväksi on 9 665 euroa. Luvut ovat esimerkkejä; todellinen kehitys riippuu markkinasta.
Hintapyyntöstrategiat lyhyesti
| Strategia | Miten toimii | Hyvä, kun | Riski |
|---|---|---|---|
| Kiinteä pyyntihinta | Hinta ilmoitetaan, tarjoukset sen ympäriltä | Markkina on vakaa ja vertailukauppoja on paljon | Liian korkea hinta karkottaa ostajat |
| Tarjouskauppa lähtöhinnalla | Ilmoitetaan alempi lähtöhinta, kauppa tehdään tarjousten perusteella | Kysyntä on hyvä ja halutaan kilpailua | Ostaja voi kokea lähtöhinnan harhaanjohtavaksi, jos sitä ei aiota hyväksyä |
| Hinnan porrastettu lasku | Ennalta sovitut tarkistuspisteet | Markkinasta on epävarmuutta | Liian hidas lasku pidentää myyntiaikaa |
Jos käytät tarjouskauppaa, sovi välittäjän kanssa kirjallisesti hinta, jonka alittavia tarjouksia et hyväksy. Myyjä ei ole velvollinen hyväksymään yhtään tarjousta, mutta lähtöhinnan pitää olla rehellinen. Markkinoinnissa ilmoitettavien tietojen on oltava totuudenmukaisia; välittäjän suorituksen on lisäksi vastattava markkinoinnissa annettuja tietoja (välityslaki 7 §).
Kun tarjouksia tulee useita. Välittäjän on käsiteltävä tarjoukset ja kerrottava niistä myyjälle. Jos joku tarjoajista on maksanut käsirahan, muita tarjouksia ei saa ottaa vastaan ennen kuin ensimmäinen on ratkennut (välityslaki 16 §). Tämä kannattaa huomioida, kun suunnittelet aikataulua.
Hinnan tarkistuksen toteuttaminen
Jos päätät laskea hintaa, tee se kerralla riittävästi. Pienet, toistuvat alennukset viestivät ostajille, että hinta laskee vielä, ja he jäävät odottamaan. Sovi välittäjän kanssa, päivitetäänkö samalla kuvat tai ilmoitusteksti, jotta kohde saa uutta näkyvyyttä. Kerro hinnanmuutoksesta myös niille, jotka ovat jo käyneet esittelyssä: kiinnostunut ostaja voi tehdä tarjouksen, kun hinta osuu hänen budjettiinsa. Kirjaa hinnan muutos välittäjän kanssa kirjallisesti, vaikka laki sallii hinnasta sopimisen sopimuskauden aikana muullakin tavalla.
Usein kysyttyä
Kannattaako aloittaa korkealla, kun hintaa voi aina laskea?
Hinnan lasku jälkikäteen ei yleensä palauta kohteen alkuvaiheen näkyvyyttä. Realistinen aloitushinta on usein parempi strategia.
Onko tarjouskauppa riskialtis?
Tarjouskaupassa myyjä ei ole velvollinen hyväksymään yhtään tarjousta. Sovi välittäjän kanssa alaraja etukäteen.
Mistä löydän toteutuneet kauppahinnat?
Tilastokeskuksen asuntojen hintatilastoista sekä hintapalveluista, jotka perustuvat välittäjien ilmoittamiin toteutuneisiin kauppoihin.
Kannattaako vaihtaa välittäjää, jos asunto ei mene kaupaksi?
Joskus, mutta arvioi ensin hinta. Jos hinta on markkinaan nähden liian korkea, uusi välittäjä kohtaa saman ongelman. Huomioi myös jälkimarkkinointiehto.
Miten tiedän, onko hinta kohdallaan heti alussa?
Seuraa ensimmäisten viikkojen yhteydenottoja ja esittelyjen kävijämääriä. Jos kiinnostus on vähäistä verrattuna vastaaviin kohteisiin, hinta on todennäköisesti liian korkea. Pyydä välittäjältä raportti, jossa on näyttökerrat, yhteydenotot ja esittelyjen palaute.
Lähteet
- Tilastokeskus – osakeasuntojen ja kiinteistöjen hintatilastot
- Finlex – laki 1074/2000 (5 ja 20 §), asetus 130/2001
- Suomen Pankki – korkotilastot ja asuntomarkkinoiden katsaukset
- Kilpailu- ja kuluttajavirasto – kuluttajaneuvonta
